Nos dias de hoje cada vez mais as pessoas estão conectadas na internet, muitas até tornando-se dependentes dela, é o caso das redes sociais, como o Facebook por exemplo. Se as pessoas estão cada vez mais tempo ligadas à internet, então porque não identifica-las, por que não criar estratégias eficientes para cada perfil e assim conseguir de uma forma mais certeira e mais eficiente chegar junto do nosso público-alvo?
É esta a importância actual do Marketing Digital, pois tem a capacidade de atingir o público-alvo de uma determinada organização na internet, tendo em conta o comportamento de cada utilizador.
A estratégia e o conteúdo são os pontos-chave quando falamos de marketing digital, pois na internet as organizações não se diferenciam apenas pelos seus produtos e serviços, mas também pelo conteúdo que é disponibilizado nos seus sites e nas redes sociais. Algumas das principais finalidades do marketing digital são fazer com que os seus potenciais clientes conheçam e encontrem a sua empresa, criar confiança do público-alvo na sua marca e por sua vez criar relacionamento duradouro com os seus clientes.
Estratégias do Marketing Digital “Inbound Marketing”
O Inbound Marketing, nasceu de uma necessidade de uma nova abordagem ao utilizador online, pois os consumidores que estão a navegar no mundo virtual mudaram completamente os seus hábitos de consumo, e os “mídia” online tradicionais já não apresentam os mesmos resultados de outrora.
Assim sendo o Inbound Marketing, contrapõe-se ao clássico outbound marketing, que faz com que as campanhas de produtos/serviços alcancem o maior número de público possível, por meio de anúncios, tais como os jornais, rádio, televisão e revistas, ou através de panfletos, outdoors e contactos de telemarketing, existindo nestes meios muita dificuldade em segmentar o público-alvo e mais dificuldades ainda em calcular o Return Off Investiment (ROI) e o Return on Marketing Investment (ROMI) dos seus investimentos. A ideia do Inbound Marketing é promover técnicas que consigam que os clientes das organizações cheguem à sua marca através principalmente da relevância: publicações relevantes feitas em blogs, acções em redes sociais, podcast, vídeos expositivos, videoconferências, newsletters, e e-books e muitas outras formas de exibição. Com isso, as organizações adquirem a atenção dos internautas que têm um interesse legítimo nos seus produtos/serviços, podendo estabelecer bons relacionamentos a médio longo prazo, que vão desde a captação de leads até à finalização do ciclo de compras.
Com esta metodologia o Inbound Marketing é ideal para as organizações que têm dificuldade em qualificar leads, atraindo assim novos interessados sempre que produzem conteúdos relevantes relacionados com os seus produtos/serviços, conduzindo-os assim pelo funil de vendas até à conversão, tratando-se de uma metodologia sistemática para converter visitantes em leads e leads em clientes.
No Inbound Marketing a área do marketing é vista como um centro de investimento e não como um centro de custo, pois todas as acções do Inbound Marketing podem ser mensuradas, é possível saber exatamente quantas pessoas visualizaram, converteram ou compraram em cada campanha por meio de ferramentas de webanalytics, ou seja, tendo conhecimento dessas importantes informações, é possível optimizar as campanhas para ter um melhor ROI.
É por esta mesma razão que as empresas mais inovadoras do mercado têm usado o Inbound Marketing como estratégia de mercado servindo essencialmente para 5 grandes acções:
- Aumentar a visibilidade do negócio;
- Diminuir o custo de aquisição dos seus clientes;
- Atrair clientes em potencial;
- Gerar conteúdos que fazem a diferença;
- Optimizar o processo de venda.
A metodologia do Inbound Marketing segue uma sequência lógica de etapas, que são as seguintes:
Atrair, Converter, Relacional, Vender e Analisar
Etapas Metodologia Inbound
Atrair
No Inbound Marketing um site/blog sem visitas não gera leads, se não existem leads não existem vendas, e assim sendo não faz sentido utilizar esta estratégia, por este motivo a primeira etapa é “atrair” e não poderia ser de outra maneira, ao invés de despender energias em procurar pessoas que poderiam estar interessados no seu produto/serviço, despende-se maior energia na construção de captar a atenção do público-alvo e assim atrai-se muitas pessoas que por espontânea vontade se interessam no assunto, produzindo assim como resultado final um público muito mais disposto e propenso a realmente consumir o produto/serviço.
Existem diversas formas de fazer esta estratégia acontecer tais como:
Blog
O blog normalmente está associado a uma estratégia de conteúdos, que é um dos principais pilares do Inbound Marketing. Um blog bem feito produz conteúdo de qualidade baseado no seu público-alvo e nas etapas do processo de compra em que ocasionalmente poderá estar. Ter um blog não se trata tão só de orientar o utilizador na compra, mas também se trata de criar relacionamento e identificação do seu público-alvo.
SEO
Todos os meses são feitas 100 biliões de buscas no Google, cada busca é resultante de um problema que o utilizador em questão quer resolver, e é nesse momento que o negócio da organização pode fazer a perfeita interação com essas buscas. Quando falamos em SEO, o objetivo deste é situar o site num local visível para todos os que fazem pesquisas relacionadas com o seu mercado encontrarem a sua organização, quando falamos num local visível estamos a falar da 1.º página de pesquisa do Google. Os motores de busca exibem sempre o melhor resultado para o utilizador, ou seja, oferecem a melhor solução possível para o problema que motivou a pesquisa no mecanismo de busca.
Links Patrocinados
Apesar de muitos acharem que os anúncios pagos vão contra o princípio do Inbound Marketing, ou seja de atrair ao invés de comprar atracção, certo é que um anúncio feito no momento certo e na altura certa pode muito bem ser aplicado como uma boa estratégia de Inbound Marketing, um anúncio na internet permite muitas vezes uma segmentação bastante específica do público-alvo, que se deseja atingir, o que lhe permite uma maior assertividade.
As três formas mais usuais de anunciar na internet e obter bons resultados são:
- Search (anúncios de pesquisa): Consiste em mostrar um anúncio que leva o utilizador para o seu site, e dentro do seu site este tenha o contudo relevante procurado pelo utilizador e que fale daquilo que o utilizador está à procura. Essas respostas para o utilizador serão o conteúdo em que ele clicará no anúncio, por isso é importante o uso de palavras-chave corretas.
- Displays (anúncios em banners na rede de conteúdo): Consiste em anunciar em banners na rede de conteúdos do Google em alguns canais, tais como sites, blogs por segmento e assim atrair visitantes a partir desse banner para o site.
- Facebook Ads: Cerca de 90% dos utilizadores da internet tem perfil no Facebook, tornando-o a rede social com a maior audiência da internet.
No Facebook é possível segmentar anúncios por interesses, gostos e comportamentos, fazendo com que a sua organização consiga ser bastante oportuna, anunciando assim para um público bastante interessado.
Redes Sociais
As redes sociais são um excelente canal para atrair público para o seu site, uma a cada três pessoas no mundo utiliza alguma rede social, e sendo assim é fundamental para a organização estar presente e fazer uso dessas redes. Existem algumas formas de utilizar as redes sociais como estratégia de Inbound Marketing, tais como, divulgar conteúdos de qualidade, sendo esta uma excelente forma de conseguir atrair visitantes para o seu site, pois permite uma partilha de conteúdos mais fácil e efectivo que outros canais e pela quantidade de público que atinge.
Outra forma de interação com os utilizadores é por meio de fóruns com geração de ideias, permitindo assim uma abordagem menos condicionada com o público, permitindo um relacionamento mais próximo e pessoal com o público-alvo.
As redes sociais são também fontes ricas de informação, a partir destas é possível identificar o perfil e interesses de grande parte dos utilizadores, facilitando assim as estratégias do Inbound Marketing, uma vez que as interações com o seu público-alvo podem ser customizadas de acordo com os interesses deste.
Converter
A etapa da conversão engloba toda a anterior, pois o visitante precisa de se tornar lead para poder avançar no processo de compra. Sendo assim quando falamos em conversão, referimo-nos à acção do utilizador de passar as suas informações em troca de alguma recompensa ou benefício.
No Inbound Marketing, ter um site com muitas visitas e poucas conversões em leads não é muito vantajoso, por esse motivo existem muitas formas que podem ajudar a transformar os utilizadores em leads como por exemplo:
Criação de Ofertas
Uma das formas de fazer com que o utilizador se transforme em lead é através da produção de ofertas, sendo que essas ofertas podem ser categorizadas em duas categorias.
Ofertas Diretas
São aquelas que estão diretamente relacionadas com a compra, como pedidos de orçamento, demonstrações, testes gratuitos entre outras.
Ofertas Indiretas
São geralmente focadas em fases menos avançadas da compra, possuem objetivo de educar e resolver problemas específicos dos leads, alguns dos formatos mais comuns são: ebooks, webinars e outros, o objetivo principal desta oferta é posicionar a organização como referência no mercado para determinado assunto.
Landing Pages
O seu principal objetivo é converter o utilizador o em lead, são páginas que desde a sua concepção foram arquitetadas para converter o utilizador a realizar a acção principal, quer seja através do call-to-action, elementos que estimulam o utilizador a realizar uma acção (download de algum material, registo em newsletter), o importante é que sejam chamativos.
Outro exemplo de Landing Pages são os formulários, usados para conseguir saber o máximo possível dos nossos leads, sendo muito importantes, já que quanto maior e mais rica for a informação sobre o seu lead, mais contextualizada e oportuna será a abordagem de vendas futuras.
As Headlines, são também um exemplo de Landing Pages, pois conseguem captar a atenção do utilizador com apenas uma frase, parece à partida uma tarefa complicada, mas em que se deve investir tempo e dinheiro, pois o esforço para escolher o headline ideal é o passo entre o fracasso e o sucesso, pois se o seu contudo for interessante mas a headline não motivar as pessoas a ler, a sua estratégia está condenada ao fracasso.
Relacionar
Como todos sabemos, nem todos os clientes com potencial estão no momento de realizar a compra, quando olhamos para o processo de compra vemos claramente que existem etapas bem definidas que devem de ser respeitadas até ao ponto em que o utilizador está pronto para que seja feia a abordagem, para entender melhor este processo Chet Holmes identificou as seguintes abordagens:
É nesta fase que entra o relacionamento, através de algumas estratégias que identificamos os estágios em que se encontram os leads e os fazemos avançar nas etapas, até chegarem ao processo de compra.
Email Marketing
De há alguns anos para cá, o email marketing evoluiu muito, pois a organização consegue obter um bom nível de segmentação das campanhas, permitindo assim identificar os seus leads, segmenta-los e enviar apenas mensagens relevantes, conseguindo um custo muito menor comparado com outras campanhas nas redes sociais.
Automatização de Marketing
É o que mais de moderno existe no que diz respeito ao relacionamento por email, sendo o principal canal o B2B, com ela é possível criar uma estrutura de criação de leads, que trabalha de forma progressiva e inteligente, levando em consideração o interesse do lead quanto ao seu momento no processo de compra. Uma correcta utilização da automação de marketing tem diversos benefícios, tais como:
- Aumento das vendas e receitas
- Melhor retenção de clientes
- Diminuição do custo de aquisição de clientes.
Vender
Todo o trabalho da geração de leads, tem como objectivo gerar oportunidades de negócio para a organização, umas vezes o processo de venda acontece dentro do próprio website, outras vezes é necessário o contacto entre o vendedor e o potencial cliente.
De uma maneira geral, quanto maior for a complexidade do produto, mais o processo de venda tem de ser algo consultivo, para concluir a concretização do lead em venda. Neste sentido pode trazer várias implicações que estão a transformar o mundo das vendas, uma delas é a rápida evolução das práticas de inbound sales, que não é nada mais nada menos do que a pontuação dos leads (lead scoring), com o objectivo de entender a situação da sua base de dados e encontrar oportunidades de negócio, esta ferramenta é baseada em dois eixos, um de perfil, outro de interesses. O eixo de perfil busca identificar através da informação recolhidas o potencial do lead se tornar cliente da nossa organização, já o eixo dos interesses interpreta no comportamento do lead nos nossos canais e conteúdos, e onde esta se encontra no processo de compra, com estas informações selecciona leads com potencial real de compra, melhorando assim a performance da organização.
Analisar
Uma das principais vantagens do Marketing Digital, é poder fazer uma análise precisa dos resultados e assim comprovar o retorno do investimento com base em factos. É possível monitorizar cada acção que ocorre, quer ela seja na interação com o seu público-alvo nos sites, em posts e campanhas, podendo o processo ser optimizado conseguindo rapidamente detectar as taxas que estão abaixo do esperado e direccionar os esforços da equipa de marketing, todas estas capacidades analíticas são suportadas por algumas ferramentas disponíveis no mercado tais como: web analytcs, Rd station.
Web Analytics
Uma das ferramentas mais conhecidas de web analytics é o Google Analytics, com esta ferramenta é possível extrair muitíssimos dados que podem ser vistos como uma grande mais valia para quem deseja analisar a fundo a sua estratégia de Inbound Marketing.
RD Station
É uma ferramenta completa, além de automatizar diversas acções, como o envio de emails e processamento da sua base de contactos, fornece ainda ferramentas para a monotorização da performance de cada componente do marketing digital da sua organização.
