Num projeto empresarial, a transformação de uma ideia de negócio viável, passa pela estruturação e organização do modelo de negócio. Segundo (Clarke e Ostewalder, 2013)
“Um modelo de negócio descreve a lógica de criação, entrega e captura de valor por parte de uma organização”.
Um modelo de negócio é uma planificação do processo de identificação e de como vão ser utilizados os recursos, competências e parcerias com vista à criação de valor por parte da empresa. Esta fase situa-se entre a validação da ideia e elaboração do plano de negócio, é onde se colocam todas as questões acerca das relações a criar com os clientes e parceiros, onde se estimam as fontes de receita e de custos e onde se estabelece a estratégia a usar para se atingir os objetivos estabelecidos.
O modelo apresentado de seguida, conhecido por Business Model Canvas[1], surge da necessidade de estruturar, de forma simples, todos os passos necessários para a criação de valor. Este modelo estrutura o desenho do negócio em 9 blocos que cobrem as áreas: clientes; oferta; infraestruturas; e viabilidade financeira.
Figura 5 – Business Model Canvas
(Fonte: Recuperado em 15.05.2017 de Como Estruturar um Negócio com o Business Model Canvas.)
Com vista à estruturação do Business Model Canvas, sugerem-se de seguida algumas perguntas que ajudam a preencher cada bloco:
Segmentos de clientes (a quem?)
O inicio do preenchimento do Business Model Canvas começa com a estruturação do mercado que queremos atingir, para tal teremos de ter em consideração:
- Dimensão do mercado.
- Composição do mercado.
- Necessidades, problemas, hábitos e rotinas.
Para que esta etapa seja mais simples é aconselhável a criação de personas[2], estas devem personificar os diferentes segmentos de mercado que pretende atingir, espelhando as suas características principais e as suas necessidades.
Proposta de valor[3] (o quê?)
Depois de identificados os segmentos de mercado e as necessidades ou problemas que se pretende resolver, é chegada a altura de estruturar as soluções. A proposta de valor deve de ser apresenta segundo as necessidades de cada segmento de mercado que se pretende atingir, para tal teremos de ter em consideração o seguinte:
- O que podemos entregar no mercado?
- O que torna a minha solução preferível ao invés de outras existentes?
- Qual o benefício da minha ideia?
- O que me distingue dos outros?
Canais
Para que a proposta de valor criada chegue aos consumidores finais é preciso estudar a melhor forma de interligação entre as partes envolvidas. Ter uma rede de distribuição otimizada deverá ser uma das principais preocupações em todo o tipo de organizações, uma vez que está diretamente relacionada com os seus custos, para isso toda a logística deverá ser planeada com o máximo detalhe e responsabilidade.
- Como é que o meu produto/serviço vai chegar ao cliente?
- Quais as cadeias de distribuição mais adequadas ao meu negócio?
- Qual o tipo de transporte mais eficiente?
- Como é que vou vender o meu produto?
- Como ´que vou comunicar o meu produto?
Relação com os clientes
Nos dias de hoje o consumidor mais do que um produto/serviço de qualidade, procura uma boa experiencia, uma entidade que consiga resolver qualquer problema que possa surgir, o mais rápido possível, sem prejuízo para si, com um elevado serviço de pós-venda e sobretudo uma marca à qual se sinta ligado. Para tal é fundamental que tudo esteja bem estruturado, e que sejam utilizadas as melhores estratégias para que tragam benefícios quer para a organização, quer para o consumidor. Neste sentido é fundamental responder a estas questões?
- Qual o canal de comunicação com o consumidor?
- O serviço pós-venda, vai ser feito pela empresa ou por outra empresa?
- Qual o nível de serviço que se quer atingir?
- Que tipo de relação criar com consumidor, para torna-lo fiel à marca?
Fontes de Rendimento
Nesta fase é muito importante pensar nas fontes de rendimentos, mas não menos importante identificar todos os custos associados á fonte do rendimento. Não existindo receitas, não existe lucro, e nesse caso só existem custos. São vários os tipos de rendimentos que uma organização pode ter, indo desde a venda de um produto/serviço, passando pelo licenciamento, ou até mesmo publicidade e patrocínios. Para tal é necessário ter em atenção o seguinte:
- Qual o valor que os clientes estão dispostos a pagar pelo produto/serviço?
- Existindo um concorrente no mercado, quanto é que os clientes pagam atualmente?
- Será melhor concorrer ao nível do preço, ou a nível da qualidade?
- Qual a contribuição de cada fonte de receita, para as receitas globais da organização.
Atividades Chave[4]
Esta é a fase onde são identificadas todas as atividades necessárias para que o produto/serviço seja fornecido com sucesso ao cliente. O identificar de todas as fases, permite que a organização pense acerca de possíveis combinações entre elas, tornando assim o processo mais otimizado.
Comece por pensar nas atividades que serão necessárias para o desenvolvimento do produto, produção, embalagem e distribuição.
Para o caso de se tratar de um serviço, o mais importante será pensar da forma mais simples de o desenvolver, implementar, vender e distribuir. Logo após deverá perceber quais as atividades que permitam uma melhor comunicação do produto/serviço, comercialização e serviço pós-venda.
- Quais as atividades principais que a nossa “proposta de valor” exige?
- Como por em prática toda as atividades, tendo em conta os custos associados a cada uma?
- Quais as atividades mais importantes?
- Quais as atividades que poderão ser realizadas por outras empresas (outsorcing[5])?
Recursos Chave
Para o desenvolvimento das atividades-chave, são necessários recursos, recursos esses que são considerados chave, pois sem eles o projeto não se torna concretizável. Estes recursos podem ser: físicos, intelectuais, humanos, financeiros etc. Nesta fase torna-se fundamental:
- Identificar quais os recursos necessários para cada atividade-chave
Parcerias-Chave[6]
Esta etapa está muito relacionada com a anterior, pois ao identificarmos os processo-chave, e os recursos chave, a organização poderá não ter capacidade ou ser mais vantajoso recorrer a outras empresas, é neste sentido que faz sentido falar em parcerias-chave (outsourcing). Para fazer estas parcerias é necessário que se encontre o equilíbrio entre as partes envolvidas e que seja vantajoso para ambas.
A organização ao criar estas relações, não só irá conseguir otimizar os seus processos, como irá também reduzir o risco da incerteza associado a qualquer negócio, uma vez que esse risco também passará a ser do seu parceiro. Com o estabelecimento destas parcerias a organização vai manter o foco apenas nas atividades que devem de ser desenvolvidas no seio da mesma. As atividades a desenvolver pela organização deveram ser as que lhe trazem vantagem competitiva[7], que marcam a diferença para os concorrentes e que não devem de modo algum serem partilhadas com outras entidades.
Estrutura de Custos
Todos os modelos de negócio têm uma estrutura de custos associado, por esse motivo tornasse fundamental uma estruturação clara do projeto que se pretende desenvolver, para tal é necessário a descriminação de todos os custos do processo.
Para tornar o processo mais simples, e uma vez que todos os blocos do Modelo Canvas estão interligados, e já foram identificadas todas as atividades chave, contabilizar todos os custos correspondentes e recursos necessários.
- Quais os custos de desenvolver cada atividade-chave?
- Os custos já refletem os custos dos parceiros?
- Quais os custos que poderão ser reduzidos?
Notas
[1] Definimos Business Model Canvas como documento de uma única página que descreve todos os grandes aspetos do seu negócio, é uma ferramenta desenvolvida para facilitar a montagem do modelo de negócio. (Recuperado em 18 de Maio de 2017, de Etiqueta: Business Model Canvas)
[2]Definimos personas como sendo o cliente ideal de uma empresa criado para ajudar o seu negócio a compreender melhor quem é o seu cliente e do que ele precisa. (Recuperado em 18 de Maio de 2017, de http://www.tipografos.net/internet/personas.html)
[3]Definimos Proposta de valor como sendo um conjunto de produtos ou serviços, que criam valor para um segmento específico de clientes.(Recuperado em 18 de Maio de 2017, de http://empreendedorismo.pt/empreender-com-o-canvas/)
[4] Definimos atividades chave como a necessidade de criar e oferecer uma proposta de valor, para chegar aos mercados, manter relações com clientes e obter rendimentos. (Recuperado em 18 de Maio de 2017, de http://empreendedorismo.pt/mais/business-model-canvas/)
[5] Definimos outsorcing como um processo usado por uma empresa na qual outra organização é contratada para desenvolver uma certa área da empresa. (Recuperado em 18 de Maio de 2017, de https://www.economias.pt/outsourcing/)
[6] Definimos parceria-chave como uma a rede de fornecedores e parceiros necessários para o nosso modelo de negócio, são criadas essencialmente para otimizar o seu modelo de negócio, para reduzir riscos, ou para adquirir recursos. (Recuperado em 18 de Maio de 2017, de http://empreendedorismo.pt/mais/business-model-canvas/)
[7]Definimos Vantagem competitiva como sendo um conjunto de características que permite a uma empresa diferenciar-se por entregar mais valor aos seus clientes em comparação com os seus concorrentes e sob o ponto de vista dos clientes. (Recuperado em 18 de Maio de 2017, de http://empreendedorismo.pt/mais/business-model-canvas/)
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Por opção do autor, este artigo respeita o AO90
